税理士法人とどろき会計事務所

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とどろきからのメッセージ


知ってもらう 2016年8月号(No.164)

 「ある食品店から興味深いご報告をいただいた。実験も兼ね、店頭の商品アイテムを減らしたら売り上げが増えたというものだ。
 もともと、アイテムを減らすことを思い立ったのは、店主が常々店頭で、店頭販促(POP)を使って1品1品丁寧に価値を訴求しており、アイテムが多いと店頭がごちゃごちゃしてしまうと感じたからだ。とはいえ、品ぞろえの豊富さが良いとされる業界であり、店主もアイテムを減らすことに抵抗があった。

 しかし、絞り込めばスペースは広がり、その分、POPも貼れるようになる。すると目立つし、目立つからPOPも読む。読めば買いたくなり、単価が安いので衝動買いする。その結果が数字に現れていると、彼は分析する。この分析はおそらく正しく、これまでそこそこしか売れなかった商品は、そもそもお客さんは気づいてすらいなかったかもしれない。また彼は今、いろいろな種類があるけれど、あなたが買うべきものはこの味ですというスタンスでやっているという。そして実際に売れているのである。 」 

( 日経MJ 2016年6月29日号「招客招福の法則」より )


 今回のコラム、選択と集中がテーマかとは思って読んでいましたが、それだけではないようです。お客さんに店主の思いを伝える、内容を告知する、など先ず知ってもらうことがPOINTです。お客さんに告知していないがために仕入れた商品が売れず、業績が悪化した会社が意外と多いです。

 赤字会社の社長や営業担当者もこの告知が恥ずかしいのか下手なのも特徴の一つです。(営業担当者が内容を理解していない場合も多いです。これは論外で、これでは売れません。) 全社一丸となって人にどうやったら伝わるのかが先決です。(本当は私も私共の事務所も偉そうに言えないのですが。)


最後に、上記記事から。
売っている商品に気づいてもらい、価値を伝え、あなたが買うべきはこれと教える。今日、店とはそういう役割を担うべき存在なのである。


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