税理士法人とどろき会計事務所

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「ジャパネットからなぜ買いたくなるのか?」を読んで
税理士法人とどろき会計事務所
野曽木 尊之
 

 本書は、「ジャパネットたかた」の高田社長のインタビュー記事になります。ジャパネットたかたのテレビショッピング番組を知らない人は、日本ではいないぐらいお茶の間に浸透していますが、ここまで認知されるには紆余曲折があったようです。

 25、26歳の頃から父が経営するカメラ店を手伝い始め、その後37歳で独立し、「カメラのたかた」を創業しました。創業当時よりこれといった目標を掲げるわけでなく、ただお客様のためになることは何なのか、どうしたらお客さんが喜んでくれるのかを日々考えながら、一つずつ問題をクリアして今に至っているようです。

 そんな地域の繁盛店となった42歳の頃に転機がありました。地元のラジオ局から声が掛り、ラジオの通販番組に出演することになったのです。その当時の「カメラのたかた」の月商は200万円だったそうですが、5分間のラジオショッピングでの売り上げが100万円にも上ったそうです。ここでこのチャンスを生かし、たったの1年で全国網のラジオ通販番組を築き上げました。ラジオでは映像がありませんので、いかに商品の特徴をお客様に伝えるかを考える良い切っ掛けになりました。

 ラジオ通販に進出してわずか4年後の46歳の頃には、テレビ通販に進出を始めました。この時に役立ったのは、ラジオ通販で培った商品の特徴を伝える力です。そんな高田社長ですが、自分は口下手だと自認しているのです。確かに、甲高い声で訛りもあるので口下手かもしれませんが、この商品があれば、この先どんな良いことがあるか、どんなに便利になるかを熱く語る姿は、お客さんの心には響いているのだと思います。だから、これだけ広く世間に認知されているのでしょう。高田社長の話し方は、マーケティングの定石通りだというのです。

 現代のマーケティング理論は、「最も効果的な販促とは、商品の『機能』より『便益』を語ること」と教えています。つまり、セールスの際は「その商品が技術的にいかに優れているか」より、「その商品を購入することで生活がどのように快適になるか」を話す方が、消費者は財布のひもを緩めるというわけです。

 高田社長の話し方の特徴として、以下のことが挙げられます。

(3)「機能」ではなく「便益」を伝える
  高田社長のセールストークの最大の特徴は、商品の機能説明最小限にとどめ、「その商品を顧客が手にすることで、どんな便利なことがあり、そんな快適さが得られるのか」を集中的に話す点

(2)いろいろなことを言わず、1つのことを繰り返す
  顧客の心に響く1番のポイントを見つけて、その一点を強調する

(3)ハプニングがあっても生放送にこだわる
  ラジコン飛行機を屋外で飛ばして見せたときには、あいにく台風接近中とあって、5回ほど試したがうまく飛ばなかったが、ありのままを伝えた方がお客様に気持ちが伝わると考えた

 本書は、口下手でも相手に伝えたという情熱があれば相手の心に響く、と言うことを教えてくれます。 





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