税理士法人とどろき会計事務所

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「ジャパネットからなぜ買いたくなるのか?」を読んで
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高井 亮成
 

 題名としてはなぜ買いたくなるのかとありますが、売り手(ジャパネット)だけでなく買い手の観点も書かれているように見受けられます。
 もちろん買い手の心理を極めることは非常に困難ですが、高田社長は商品を買っていただくことに対してとても工夫されているなという印象を読んでいて感じました。

 また有名な方ですから皆さまも御存じだとは思います。独特な話し方にもかかわらず非常に分かりやすく感じる。本書にも話し方についても書かれておりますが、試行錯誤の上今のジャパネットがあるのかなと思います。

 本書を読んでみて印象深いのが、ジャパネットは商品の機能を伝えるのではなく、下記にあるとおり商品の便益を伝えているとのフレーズでした。

 「その商品を顧客が手にすることで、どんな便利なことがあり、どんな快適さが得られるの。モノそのものではなくモノが生み出す効果を話すと商品の価値は鮮明に伝わり、顧客が心を開く。高田流伝える力の基本中の基本だ」

 ビデオカメラの説明の件にあるのですが、機能を説明するところが一般的の中、高田社長はどのようなシーンで使うのか、テレビショッピングでは子供の運動会の映像がありましたが、ここでも機能の説明だけでなくよりもビデオカメラを手にする両親が楽しそうにしている映像を放映しておりました。
 これだけモノが溢れている世の中ではなにがいいか正直わからない部分があります。しかし機能だけではなく便益を伝えることでこのモノを使いたくなる心理を的確につかんでいることが伺えます。

 高田社長の最大の特徴といえば甲高い声です。甲高い声になるのはテンションが高くなるからだそうで、嫌だという意見もいただくそうです。
 でもこのような意見があるということは何らかの修正をすべき点があると考え良い意見も耳障りな意見もいちいち気にしているそうです。
 この謙虚な気持ちこそがジャパネットの本当の礎ではないかと思いました。





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