税理士法人とどろき会計事務所

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「ジャパネットたかたからなぜ買いたくなるのか?」を読んで
税理士法人とどろき会計事務所
山本 英司
 

 ジャパネットたかたは、長崎県佐世保市の小さなカメラ店として創業しました。高田社長が、父親が経営するカメラ店から独立して、「カメラのたかた」を86年に創業し、地域の繁盛店でしたが、90年、地元のラジオ局の誘いに応じて通販番組に出演したところ、約5分の放送で100万円ほどの売上が上がり( 当時の月商が約200万円 )、その現実を目の当たりにした高田社長は、店頭販売から通信販売へと猛スピードで舵を切りました。ラジオ通販の全国ネットワークが完成したのが91年、テレビ通販に進出したのは94年で、99年には現社名の「ジャパネットたかた」に変更しています。

 「 いいですか、お客さん! このビデオカメラを運動会やお遊戯会に持っていけば、お孫さんの? 動くアルバム ?がつくれます。かけがいのない宝物になりますよ! 」

 高田社長の独特の語り口は、実は、人の心を動かすマーケティングのセオリー通りなのです。 豊かに暮らしたいと思っている人たちに、その願いをかなえる商品の使い方を紹介する。その商品から得られる快適さや楽しさを分かりやすく伝える。 高田社長はその名人なのです。
 現代のマーケティング理論は、「最も効果的な販促とは、商品の『機能』より『便益』を語ること」と教えています。つまり、セールスの際は「その商品が技術的にいかに優れているか」より「その商品を購入することで生活がどのように快適になるか」を話すほうが、消費者は財布の紐を緩めるというわけです。
 意外なことに、日本の家電販売の現場では、このセオリーはほとんど重視されませんでした。メーカーは高機能化・多機能化を追い続け、機能を前面に押し出した PR に明け暮れ、家電販売店でも製品の技術的な特徴を伝えることを重視していました。

 また高田社長の夢は、事業を拡大することではなく、「ジャパネットたかたがあってよかった」と皆さんに言っていただける会社にすることだそうです。夢について、高田社長は、人生の中で出会った人や本などに影響を受け、夢が変化していくのは自然なこととし、大切なのは、夢を持ち続けるかどうかだとおっしゃられています。
 目の前にある課題や目標をクリアしたら、また次の課題が出てくる。とにかく前進することを考える。「明日の目標」を達成し続けているうちに、それが積み重なり、気が付けば大きな成長につながっていくとの信念があるからでしょう。
 小さなカメラ店からスタートして、「お客様の喜ぶ顔が見たい、お客さんの目線で仕事がしたい」と思って、積み上げてきたことの結果として、ジャパネットたかたは年商1500億円の会社にまで成長しています。勢いのある会社の、高田社長の想いを本書から感じ取っていただければと思います。





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