税理士法人とどろき会計事務所

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「よそより10万円高くても「町の電器屋さん」が大切にしていること」を読んで
税理士法人とどろき会計事務所
相澤 英之
 

 本書は、東京・町田に店舗を構える町の電器屋さん、でんかのヤマグチで代表取締役社長を務める山口勉氏の著書である。この不況の時代に、よそより10万円も高く売ることで14期連続で黒字を出しているという、にわかには信じがたい話であるというのが第一印象であったが、その裏にどんな秘密が隠されているのだろうかと、興味を持って本書を読み進めた。

 10数年前、大手家電量販店が町田・相模原地区に大挙して押し寄せ、安売り合戦となった。大手に価格では太刀打ちできないと判断したでんかのヤマグチは、逆転の発想に打って出る。粗利率をアップさせ、また顧客・商圏・取扱いメーカーを絞り込み、その変わり、御用聞きのようなきめ細かいサービスを行うこととした。

 売上高は単価×個数で決まる。単価を下げるなら数を多く売らなければならない。しかし、数を多く売ることができないのなら、単価を上げるしかない。理屈では解っていても、実際にそれを行動に移すには勇気のいることだろう。なぜなら、単価を上げることについて、顧客が納得できる理由が無ければならないからだ。でんかのヤマグチは、「御用聞きのようなきめ細かいサービス」をその「理由」として位置づけた。

 その「きめ細かいサービス」の具体例に、印象深いものがあった。毎週末行うイベントでは、季節に応じて食べ物を振舞うことがあるということ。6月は鰹、11月は男爵いもだそうだ。季節を感じさせるイベントというものは、生活の中にある時間の流れ、季節の移り変わりを顧客と共有させるという意味で、親近感を抱かせる大きな手法だと感じた。

 「きめ細かいサービス」を謳う一方で、価格の設定では必ず35%を営業マンに徹底させるようにとった方法が、電卓の「÷」「6」「5」を黒く塗りつぶすことだそうだ。卸値を65で割って100をかければ、粗利率が35%になるからだ。この方法の良いところは、「手法が簡単であること」だと思った。難しいことは長続きしないから、長く続けるためにシンプルな方法を自ら考え出し、部下に示すことができるということも、「手法の徹底」という点で大きな強みになると感じた。

 小さな会社は、小さな会社なりに「お客様の顔が見える」ことを強みとして、その中でどう生き残って行くか、利益を出していくか。決して無理をしない、出来ることの中から最も良い方法を選び、それを徹底して実行する。そんなことの大切さを改めて感じさせられた一冊だった。





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