税理士法人とどろき会計事務所

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「儲けの9割は「値決め」で決まる!」を読んで
税理士法人とどろき会計事務所
相澤 英之
 

 本書は、企業が利益を出すために、売上を上げることやコスト削減にばかりとらわれて、「値決め」がおろそかになっているこの世の95%の会社に対し、この著者が「本当に儲かっている『5%』の会社だけが知っている6つのルール」をつまびらかにして行くという内容である。
 その6つのルールを簡単に説明すると、
 「1.スペックが変われば売価も変わる」
 「2.サービスは本来、有償である」
 「3.最小の販売数・搬入回数を決める」
 「4.リードタイムや賞味期限はお金になる」
 「5.根拠の無い値引きは許さない」
 「6.預かり金や支給品を軽視しない」
となる。
 全てに共通して言えることは、安易な値決めや値引き、無償のサービスなど、日本の商慣行として当然のように行われていることが、実はどんな綿密なコスト削減をも無意味なものにしてしまう重罪であるということである。
 本文中にも、製造部門は製品がいくらで売られているかを知らない、営業部門は製品がいくらでできたかを知らない、そしてそういう現状をトップは知らない、というエピソードがあるが、笑い話と済ませられる人はそんなに多くは無いのではないだろうか。
 組織が大きくなればなるほど、従業員は自分の部門の利益を最大化することのみに注力しがちになり、トップはそれが結果として組織の利益の最大化になると考えてしまいがちになるのは、仕方のないことなのかも知れない。しかしその組織構造こそが利益を生まない元凶であると、本書は警鐘を鳴らしている。
 タダであげない、タダでやらない、安易にまけない。根拠を示して売価を提示する。そしてそれは個人ごと、部門ごとに行うのではなく組織一体となって取り組む必要がある。そのために、組織がどうありたいのかをトップがしっかりと示して導いて行かなければならないではないだろうか。
 本書を読んで実践した側は「値決めで利益を生む側」、そして読まない側はそんな相手に「値引きされて利益をなくす側」。そんな明暗を分けると言っても決して過言ではないと思わせる、大変興味深い一冊であった。





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