税理士法人とどろき会計事務所

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「儲けの9割は「値決め」で決まる!」を読んで
税理士法人とどろき会計事務所
千葉 雅司
 

 経営を成功させるための要素で最も重要なのが「値決め」、京セラの稲盛和夫氏も自身の著書の中で「値決めは経営である」と言っています。
いくら良い商品やサービスを提供していたとしても今のご時世「値決め」が間違ってしまうとなかなか商売の継続がうまくいきません。ただ言うは易しで、「値決め」ってなかなかとても難しいとも感じます。
 その「値決め」に着目し、利益意識をしっかりと持つほうが業績回復に大きな効果が期待できると言うのがこの本の主張です。
サービスの違いをきちんと価格転嫁することが重要である、ということで、適正な「値決め」の考え方がいろいろと書いてあります。儲かっている会社と儲かっていない会社の差を分けているものは値決めだと。
 そうはいっても中小企業の場合、「値決め」の自由度は制限されます。現実的には難しいこともあります。
 そこでまず、「表の売価」と「裏の売価」という言葉が出てきます。
我々が普段意識している売価は、「表の売価」の話というのです。それは「商品1個当たりいくら」という表面的な価格設定に過ぎないと。多くの経営者は、この表の売価しか見ずに、原価計算や値決めをしているのだと。そうではなくて、以下の「裏の売価の6条件」に気づくことが、「値決め」に敏感な「商人経営」を実践する第一歩だといいます。

(1)スペック:仕様変更に応じた売価設定ができているか?
(2)サービス:本来は有償のものをタダにしていないか?
(3)数量:ミニマムロット以下の注文には標準外請求しているか?
(4)時間:特急料金の仕組みを構築しているか?
(5)値引き:値引きに関するルールをつくり、徹底的に守らせているか?
(6)現物:預かり品や支給品等に関するルールをつくり守らせているか?

 これらについて章を分けてそれぞれ説明がされているのですが、要は同一の商品・サービスの提供であっても、その時その時の状況や条件により、かかるコストや時間は必ずしも均一ではなくて、そうであれば適正な売価というのは自ずと変わってくるべきであるのだから、そこはきちんと決め細やかに区別して、請求すべきものは漏れなく請求するべきであるということ。また、値決めについては経営の最大の重要事項ということをよくよく全社員に意識付けさせ、勝手な判断がまかり通ることが無いようにすること、とが力説されていると感じました。
 もちろん、これを実践するためには、こういう場合にはこれだけのコストアップになるのだから売価はどれだけ割増しにすべきか把握できていること、それをお客様を説得できるような理論武装や規定作りができること、値引きする際にも、コスト管理を整備して、一従業員の勝手が横行しない組織作りが必要になること、そして何より商品・サービスそのものの品質や納期などの信頼が無ければ、いくら値決めを頑張ってもお客さんは逃げていくばかりになってしまいます。
 契約の段階での取り決め内容の見直しなど、面倒だと感じがちなものを面倒くさがらずに、できるところから着実につぶしていき、こまめに、この場合だったらどれくらいの売値にしなければいけないか、この1円の値引きを取り返すためにいくらの売上を増やさなければならないか、そういった思考の積み重ねが会社を強くしていく方向であろうと感じました。





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