税理士法人とどろき会計事務所

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「儲けの9割は「値決め」で決まる!」を読んで
税理士法人とどろき会計事務所
橋本 崇浩
 

 昨今の景気状況の中、取引先やお客様からの値引き交渉に、多くの方が頭を痛めていることと思います。インターネットですぐに様々な価格を調べ、比較することができ、ライバル社が値引きしたと聞けばやはり「それ以下の価格でやりますよ。」と安易に回答してしまうような厳しい状況が続いています。

 今回ご紹介するのは、そんな安易な値引きに一石を投じる「値決め」に関する作品です。安易な値引きがどれほど会社の業績に影響を与え、悪循環をもたらすか。経営者の方を始め、営業スタッフその他の従業員にも、改めて利益意識を考えていただくきっかけとなる作品だと思います。そんな作品中から私が気になった箇所を一部ご紹介します。

 〜社長だけが知らない値引きの横行〜
 商人経営をしている会社では、値引きに関するルールをつくり、しっかり守らせています。余裕のない職人経営の会社は、ほったらかしなので、社員個々人が勝手に値引きをしています。値引きの横行を食い止めるには、社内のルールをつくって、徹底的に守らせることが唯一の道。

 作品中に具体例がいくつか出てくるのですが、常連だからと勝手に値引く店員がいたり、営業マンの一存で更新手数料を半額にする不動産会社があったりと、値引きに限らず会社の利益を一切考えていない、としか言いようのない対応をする従業員が、数多くいるのが実際のところのようです。もっと言えば、経営者の方ですら、このような利益意識の低い対応をとられているかも知れません。やはり、値引きを断ったら取引がなくなるなどの不安も間違いなくあるだろうと思います。ただ、利益の出ない仕事をすることが本当の仕事かなと私は疑問に思います。社内ルールをつくり、経営者の方を中心に営業スタッフと情報を共有しながら、@商品価値にふさわしい値決めをする。A行き当たりばったり安易な値引きはしない。これらを守り、利益へのこだわりを高めていただきたいと思います。

 そのほかの内容として、「端数値引き」「歩引き」などの悪習慣や請求漏れのことなども作品に書かれています。私が普段拝見しているお客様の請求書や入金状況にも、実際に一部こういったものがありますので、見た際にお声は掛けさせていただきますが、まずは当作品をご一読いただき、社内の皆様で一度「値決め」についてお考えいただければ幸いです。





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