税理士法人とどろき会計事務所

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「儲けの9割は「値決め」で決まる!」を読んで
税理士法人とどろき会計事務所
堀切 牧子
 

 本書は、経営コンサルタントである著者が、自身が経営指導した企業での経験によって、原価管理と値決めの重要性を痛感し、「値決め」による収益改善の方法を解説した書である。

 はじめに、やっとの思いで実現させたコストカットが、営業担当者の安易な値引きによって吹き飛んでしまった事例を紹介している。先ず以ってよくありそうな話であった。本書では、そのような、企業で行われがちな事例を紹介しながら、「値決め」の大切さと「儲け」を出すための戦略や戦術が紹介されている。

 この事例では結果、赤字体質化していた企業が値上げ交渉に成功して黒字となる。それだけでなく、値上げ前より「逆に注文が増える」という不思議な現象まで起きている。そんなにうまくいくのだろうか!?初めは疑心暗鬼であった。価格競争が厳しいこの時代に、取引先からの値下げ交渉に応じないどころか、逆に値上げ交渉を成功させて収益を伸ばしている。とても信じられない話である。だが、読み終わってその考えは変わった。

 中小企業や下請けは、大企業のように、値決めに自由度はない。しかし、値決めにはルールがあり、売価には「表の売価」と「裏の売価」が存在すると著者は述べている。
【「裏の売価」の6条件】
 @ スペック・・・商品やサービスの内容(スペック)に応じた売価になっているか。
 A サービス・・・本来、有償にすべきサービスをゼロ円で受けていないか。
 B 数量・・・少量の注文で、現場の手間が増えていないか。
 C 時間・・・上乗せ料金ゼロ円の特急仕事に忙殺されていないか。
 D 値引き(入金)・・・現場で勝手な値引きが行われていないか。
 E 現物・・・現場が勝手に、おまけを付けていないか。

 そして、ただ値決めの必要性を説いているわけではない。著者は、現実問題として価格交渉が厳しいことを十分に理解している。その証拠に、最終章で「絶対にやり遂げる。責任はすべて自分が取るというトップの覚悟が必要」なことを説いている。読み進めていくうちに段々、これらのことがたやすく実行できそうな気持ちになってくる。しかし、値決めには覚悟が必要なのだという厳しさも教えてくれる。

 本書の内容は、実はどれも当たり前のことなのかもしれない。そのため、耳の痛い話もあるのかもしれない。しかし、値決めのルール作りがいかに大切か、また、それが収益改善に大いに役立つかを教えてくれる一冊であることは間違いない。





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