税理士法人とどろき会計事務所

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「儲けの9割は「値決め」で決まる!」を読んで
税理士法人とどろき会計事務所
飯田 敏久
 

 今回、改めて値決めの大事さ、難しさを認識しました。
 我々の仕事において、売上高・売上総利益(粗利)は非常に大事な問題であるにもかかわらず、商品の対価等にはなかなか踏み込むことができません。損益計算書等をもとに、粗利益の増減の原因を認識してもらう程度に終わっているのが現状です。
「裏の売価の6条件」には、実務を通じて感じている点と重なるところがかなりありました。その中から気になったポイントを述べてみたいと思います。

 @社員に経営者感覚を持たせる。
 経営者の考えている商売と社員の考えている商売には、商売に対する考え方にかなりの開きがあります。営業社員の独自判断での値引きをしてしまった等の例を見てもわかりますが、営業社員は売上の金額を一番に考えてしまい、なかなか売ったことによる利益まで考えていないのが現状です。経営者は、売上高による利益を把握しているはずです。大事なことは売ったことによる利益です。しかし、その考え方が社員に伝わっていないために、粗利の減少等の問題が生じております。社員に経営者の考え方を理解させ、社員に経営者と同様の考え方を共有させることで、社員全員に原価意識を持たせ、値決めを意識させることが必要です。

 A原価管理・販売管理をする部署を明確にする。
 生産する部署と販売する部署、その他の部署との連携が不足していることにより、全体の損益が把握されていない場合があります。見積書を外注していた例が書かれていますが、各部署では当り前に行われていることが、他部署では認識されておらず、利益を減少させていることがあると思われます。これも@に書いた社員感覚であり、自分さえ仕事をしていれば良いという感覚です。全体を数字で把握できる部署を明確にし、値決めに反映できるシステムが必要です。

 Bサ−ビスは有料という意識を持つ。
 製品の仕様やサ−ビスの内容が変われば、原価が変わります。本来はそれに合わせて売価も変更しなければなりません。また、人が動けば人件費がかかります。物をサ−ビスすればその原価がかかります。しかし、担当者として、それらの価額の変更をすることに対しては勇気が必要です。そのために、なかなかお客様に浸透させることができません。会社としての明確な基準を持ち、担当者に必要性を認識させ実行させる必要があります。ただし、会社としての方針であれば、その責任は経営者が取るという認識も必要です。

 今後も、直接製品の値決めに踏み込むことはなかなか出来ないと思いますが、この本の考え方を、仕事に生かせるよう努力したいと思います。





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