税理士法人とどろき会計事務所

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「儲けの9割は「値決め」で決まる!」を読んで
税理士法人とどろき会計事務所
國田 哲郎
 

 今回の書籍はコンサルタントとして、主に原価管理と値決めから収益改善のアプローチをする西田順生氏の著作です。氏のコンサルタントとしての幅広い経験を交えて、具体的な値決めの方法や、利益意識の持ち方などが書かれております。
 私はこの書籍のタイトルを見た時、それは分かるけど、値段を下げないと競争に勝てないから仕方ないよと思いました。中小企業の皆さまもそう思う方もいるはずです。
 ただ、製造業やサービス業のように、個々の売値に対してそれに対応する原価の把握がしにくい業種の場合、多くの会社で原価管理がされていないことが原因で、安易な値引きやその商品に付随する無償のサービスや修理などが頻繁に起こっているようです。
 原価管理が全くできておらず、この値段で売ればだいたいどれくらいの利益が確保できるかを把握せずに値決めをするということは大変危険です。まさに売れば売るほど損をする状況にもなりかねません。そうならないために、著者は値決めをする段階で表の売価に潜む裏の売価の6条件を前もって決めておく必要があると述べております。
 それが、下記の@〜Eの条件です。
 @スペック・・・商品やサービスの内容に応じた値決めができているか
 Aサービス・・・付随した無理なサービスをしていないか
 B数量  ・・・数量に応じた値決めができているか
 C時間  ・・・納期の長短に応じた値決めをしているか
 D値引き(入金)・・・現場で勝手な値引きがされていないか
 E現物  ・・・顧客からの預かり品や支給品によって損失が出ていないか
 このような、商品と直接結び付きにくい、間接経費や商習慣として成り立っている取引など曖昧な部分を一つずつルール決めしていくことによって、適正な売値を導き出していくという発想です。この6条件に照らし合わせて値決めをしていくことは非常に細かい作業の連続であり、これを成功させるには利益を常に意識した商人経営をしなければならないと著者は結論しています。
 トップが率先垂範し、社員に範を示し徹底的に利益を意識した経営をしていく。さらに実際に値決め交渉を行うことになる現場の各従業員にまで、その利益意識を口が酸っぱくなるほど繰り返し繰り返し説いていく。こうして、従業員ひとりひとりの意識改革を成功させることが上記の裏の売価の6条件を満たす値決めのルール作り、利益を生み出す適正な売価の決定を全社的に促進することができます。
 これらのことは経営者なら誰もが少なからず気にしているところではあるが、なかなかその意識が実際の行動に落としこめないでいるために、ずっと曖昧なままになっているだけのように思います。まずは社長から利益意識を深め、具体的な値決めの思考のプロセスを確立し、それを開示していくことが求められるのではないでしょうか。





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