税理士法人とどろき会計事務所

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「儲けの9割は「値決め」で決まる!」を読んで
税理士法人とどろき会計事務所
三橋 美香
 

 不況が長引き消費者の財布の紐が固くなり、企業は売り上げを伸ばすため低価格競争を繰り広げているというニュースを多く目に付く昨今。牛丼チェーン、大手スーパーの日用品の値下げ・・・一方で世界的旱魃による穀物の値上げ、原油高騰などが企業の利益を圧迫しています。こうした状況のもと利益を上げるため必死でコストダウンに取り組む企業が多いと思います。しかし、製造現場が必死でコストダウンをして原価を1円下げても、顧客に10円の値下げを要求され営業があっさり受け入れてしまったらせっかくの努力が水の泡です。本書では実際の現場ではこうしたことが日常的に起きている場合が多いと指摘したうえで、適正な値決めこそが利益を上げるために一番大切であると説いています。

 儲かる会社と儲からない会社の違いは、どれだけ経営者や従業員が利益を意識しているかで決まります。儲かっている会社は売価を1円でも高く設定する努力を怠らない一方で、儲かっていない会社は売上があがれば良いと考え、また良い製品を作ったことで満足してしまいます。販売数量が増え売上が増えても利益がでなければ意味がありません。

 そうは言っても中小企業や下請企業では顧客の値引き要求に応じざるを得ない、といったケースも多く自由に売価を決められないことも多いでしょう。しかし「表の売価」だけではなく「裏の売価」に着目すれば利益を生み出すことが出来ると筆者は言っています。「裏の売価」とは「表の売価」を設定するための条件をいい、@スペックAサービスB数量C時間D値引きE現物を言います。例えば顧客からの度重なる設計変更には、予め追加料金が発生することを契約で確認しておく、最小販売数量を定めておくことで運送料を抑え、イレギュラーな注文に対しては標準外請求を行うなどです。
 
 私が以前勤めていた会社でも、顧客の後出しじゃんけんによる値引き要求、支給品の不具合、売上済み製品の保管を依頼され錆が生じたため新品を要求される、売上の請求漏れ等々…まさに本書に書かれているような問題が頻繁に起きていました。その都度、業界の従来からの慣習だから、顧客との力関係で仕方ないんだと経営者も営業担当者も諦めて(開き直って?)おり、経理担当者として非常に歯がゆく思ったのを覚えています。そのような会社は現実に多いのかも知れません。経営環境が悪化する中、経営者と従業員が利益意識を持ち、1円でも多く利益を確保するという意思を持たなければ、いずれ淘汰されてしまうかもしれません。まずは経営者と社員が意識改革を行い、ひとつひとつできることから対策を講じることが大切だと思いました。





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