税理士法人とどろき会計事務所

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「儲けの9割は「値決め」で決まる!」を読んで
税理士法人とどろき会計事務所
野曽木 尊之
 

 本書は、収益改善コンサルタントである西田順生氏による、儲けるために必要な戦略と戦術が詰まっています。著者は、「コストカットよりも、目先の売上確保よりも、まず値決めに全力を注力しなさい!」と仰っています。それは、全体の5%の「儲かってしかたない会社」には、必ず値決めのルールがあるというのです。そして、売価には、「表の売価」と「裏の売価」が存在していると。値決めをする時は、「表面的な売価」だけではなく、売価の陰に潜む6つの条件に目を向ける必要があるようです。

 その6つの条件とは、以下のものになります。

  1. スペック・・・製品の仕様、商品やサービスの内容
  2. サービス・・・有償にすべきサービス
  3. 数量・・・一定数量の確保
  4. 時間・・・短納期での上乗せ料金
  5. 値引き(入金)・・・現場での勝手な値引きや歩引きの習慣
  6. 現物・・・預かり品や支給品

 「表の売価」を設定する際には、その陰に潜んでいる上記の条件を前もって決めておく必要があります。まずは、この条件に気づくことが利益意識の高い「商人経営」を実践する第1歩となります。この条件に気づいていない場合は、利益意識の低い「職人経営」をしていることになりますので、この条件を意識した値決めをするように心がけてください。

 儲かる会社と、儲からない会社の差は、どれだけ社長や従業員が利益を意識しているかにかかっています。儲かっていない会社は、品質の高い商品を作ることが目的となり、この強みを活かし、そこから利益を取れていない、いわば、利益は二の次となっているのです。一方、儲かっている会社は、利益を確保するのがビジネスの大前提と認識しています。

 日本電産の永守重信社長は「日経ビジネス」の記事でこう語っています。
「企業が利益を出せないのはなぜでしょう。もちろんいろいろな原因があるのは当然ですが、これも『どうしても儲けなければいけない』という気持ちが経営者、社員にないからです」

 以上のことからも分かるように、利益を出すことが大事ですので、この6つの条件を意識して値決めを行って頂きたいと思います。





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