税理士法人とどろき会計事務所

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「儲けの9割は「値決め」で決まる!」を読んで
税理士法人とどろき会計事務所
尾崎 鉄朗
 

 「お客様から値段を下げろと言われたので、下げました。」
こんなフレーズから本書は始まります。これは、筆者が経営コンサルタントとして携わっていたA社で、営業マンが発した一言です。
 筆者はA社の業績回復の為に製造現場に入り、懸命な努力により製品1個あたり2円のコストダウンを成し遂げました。ところが、この営業マンはお客様からの要請だけで、その製品を12円も値引きしてしまったのです。
 なぜ、そんな馬鹿らしいことが起こるのか?
「結果的に言えば、製品の値下げを決めたのは、営業担当者の一存。会社の利益に関わる重大事項にかかわらず、社長や役員はおろか、上司の部長でさえ、値決めという大事な作業に真正面から取り組んでいない。これでは会社が債務超過寸前に陥るのも当然です。」(P28)安易な値下げはこの会社の経営体質だったのです。

 儲かる会社と、儲からない会社、その差は「どれだけ社長と従業員が利益を意識しているか」だと筆者は言います。利益を得ることは企業活動の第一の目的です。利益が出なければ、雇用も品質も企業理念も守れません。

 筆者は利益意識の高い会社経営を「商人経営」、利益意識の低い会社経営を「職人経営」と呼んでいます。この利益意識の違いがどこに現れるか、それは「値決め」です。
「職人経営」の会社は「ライバル製品よりも安くすれば売れるだろう」というような安易な価格設定をする傾向にあります。一方で、「商人経営」の会社は、「売価を1%でも高く設定する努力」を怠りません。
 筆者は言います。「コストダウンは継続的に行わなければなりません。営業やマーケティングにも力を入れて販売数量を増やす努力も重要です。(中略)ここで、声を大にして言いたいのは、まっとうな値決めができない会社はいくらコストダウンや販売数量拡大に取り組んでも利益は出せない、ということです。」(P60~61)

 この本には利益を得るための「値決め」テクニックが「裏の売価の6条件」として大きく6つ書かれています。私自身、前職で営業をしており、利益の意識は持っているつもりでしたが、とても耳の痛い話がたくさん出てきます。それだけ参考になります。
最後に、冒頭のA社は「値上げ」を実行しました。93%ものお客様に応じて頂き、さらに売上げも増加したそうです。
その秘訣は本書の最終章に書かれていますので、ぜひご一読ください。





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